朋友的女儿跟我们一同出行，路过哈根达斯时，花了78元买了双球冰淇淋，朋友爽快付款；在坐车回家时，5公里的路程司机要价50元，朋友说：太贵了！

  50元不多，但朋友认为“贵”、“不值”，而用78元买小小的两颗冰淇淋球，却是“值得”的。

  到底是什么在影响消费者的决策？其因素有很多，在面对不同品牌、不同价值和不同形式的商品时，用户会有截然不同的思考模式和决策方法：在面对一样价格很高的商品时，大多数消费者会经过不同平台不同品牌的多方对比，思前想后地作出下单的决策，而面对价格低廉的商品时，用户们又会有不同的决策方式。

  例如购买一款汽车，会考虑很多潜在因素：耗油情况如何、动力是否优秀、车身长度好不好停车、后续保养价格是否高昂、更换零件是否方便、是否保值等等一系列的“配套”思考问题，而买一个毛巾，相比之下就简单得多。

  车子会影响到一家人起码5年的生活质量，而一根毛巾的使用期间最长也就是两到三个月；因此买车子时会更慎重，思考更多因素。

  如果品牌已经占领用户的心智，与消费者产生情感的连接，那消费者则会钟情于品牌，并不会过于纠结，一旦需求出现，便会下意识的直接在品牌选择满足需要的产品。

  例如一个在职场繁忙的妈妈与全职家庭主妇，在孩子的教育产品选择上，花费的时间会有明显不同。

  职场精英因为生活节奏快，决策时间十分珍贵，而会在决策过程中直接选择值得信赖的“大品牌”，而不会再深入了解；而全职妈妈可支配时间多一些，会对比其他因素例如口碑、性价比等。因此迫于可支配时间压力，会间接提升用户的品牌忠诚度，特别是一线知名品牌。

  ①轻决策：决策流程简单，产品大多属性单一，不用过多考虑，大多可以依赖自己以往经验决策。

  ②重决策：决策流程相对复杂，需要考虑因素多，必要时准备多个方案，需要从不同渠道收集大量信息来作为决策依据。

  划分到这个产品组的产品，用户持怀疑状态，可能目前接收到正面和负面评价反馈同时存在，用户会进行第二次的的考察了解并从中选出最优方案。

  用户对该组产品的兴趣度普通，不会主动耗费时间成本考察了解，但也并不排斥接受此类产品的有效信息。

  对于产品经理而言，了解自家产品在大多数用户的哪一类“备选方案”是至关重要的，根据归属的产品组来设计战略方案，才能提高销量。

  根据自己产品属性归类是轻决策还是重决策；是在可考虑租还是不考虑组，来制定不同的战略方案。

  重决策一般会有多种备选方案多个竞品同时竞争，需要用户在侧重关注的方面树立自家产品的强势优势，如在4把同等价位、防晒指数相当的遮阳伞中，产品可以将重量做到最轻，提升便携度，就可抓住竞品不具备的优势，通过营销触达让用户感知到。

  产品还未进入消费者的“法眼”，可能是营销不到位，紧要任务是进入消费者的视野，留下良好的初印象。

  1）具体可操作性的方法可以是：在同一渠道集中投放广告，提高出现频率，给用户留下印象。

  2）打造产品差异化，与活动相结合：将自家产品与竞品放一起，并推出绝对诚意的促销活动，给用户“捡便宜”的错觉；比如中国某白酒品牌，喊出的口号是：中国两大酱香酒之一；直接让消费者把自己产品对标茅台，但价格做到不到茅台的1/3，强行占领消费者认知。

  需要与用户建立一个紧密的关系，在营销中做到最“懂”消费者，培养消费者对品牌的情感，提升忠诚度。

  由于没有进入用户的考虑范围，而且用户采用的是轻决策模式，用户决策时并不会考虑太多的备选方案，所以瓦解用户现有的决策会比较困难。

  线、线下可策划促销活动如超低价格体验等方式，引导用户尝试产品，留下记忆点。

  营销的第一步是基于对客户的全面了解，了解用户面对自己产品时的决策模式，以及在决策过程中的行为方式和思考模式，可以为我们主导用户转化提供很好的思路。